足球免『mian』费贴士‘shi’网(www.hgbbs.vip):险企只有“打『da』破重来”,才可能有未来

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作者 | 郑鹏超

编辑 | 周   健

布拉德.斯通在《打破重来》一书中阐述过一个观点:在行业迎来颠覆性变革时,只有拥有破局思维、敢于打破重来的企业,才能够站的更高,行得更远。

这话也适合保险行业。当下,保险行业正面临前所未有的困局。由于人海战术推分红型保单产品的经营模式面临挑战,导致险企的业绩增长开始大幅放缓。根据2021年前三季度财报数据,头部险企人寿、太保、新华新增保费分别同比增长-7.80%、3.63%、-5.38%。

险企要如何“打破重来”,重回高增长呢?险企们给出的答案是,提升代理人质量实现“减员增效”、加速从分红型产品向保障型产品转型,找到业绩的新增长点。

但理想与现实往往存在偏差。当下,由于国内险企缺乏复杂型保单设计经验、运营经验。导致,非但没有给险企带来新增保费、新增保费价值率的提升。相反,头部险企新增保费价值、新增保费价值率,均出现不同程度的下滑。

从这个角度来说,国内的险企要想打破重来,重回高增长仍然有很长一段路要走。

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险企困局,比想象的要严重

都说幸福是比出来的,在资本市场也是如此。2021年,有投资人在雪球上发帖称,地产行业频频暴雷,亏了不少钱,内心非常难受。但底下立马有人评论说,地产人起码还有赚钱的,保险人都快亏麻了。

体现在数据上来看,2021年保险板块指数下跌36.3%,地产板块指数下跌13%,而同期上证指数上涨4.8%。为何保险板块的股价跌幅如此之大?

从基本面上来看,本质上是因为险企负债端、资产端同时出现了承压。首先来看负债端的新增保费,新增保费作为险企营业收入的先行指标,在2021年普遍出现了大幅下跌。

根据2021年前三季度财报数据,头部险企人寿、太保、新华新增保费分别同比增长-7.80%、3.63%、-5.38%;新业务价值分别同比增长-19.04%、-8.88%、-21.66%。从数据上不难看出,头部险企的新增保费出现明显滞涨,这一定程度上说明险企正在失去成长性。

与此同时,2021年险企资产端的投资收益,也受到了房地产企业持续暴雷的冲击。早在前几年,康泰人寿入股阳光城(000671)、太平洋保险(601601)入股大悦城(000031)、中国人民财险入股蓝光发展(600466)等等,出现了一批险企入股房地产企业的热潮。

但2021年在“三道红线、两集中”等政策下,阳光城、蓝光发展、中国恒大等杠杆过高的房企,整体出现了资金链断裂。

房企暴雷的危害,最终体现在险企报表上,造成巨额的投资损失,导致净利润增速承压。例如,人寿、太保、新华三家头部险企,2021年前三季度净利润分别增长3.02%、-11.38%和7.65%。因此,此类房企经营业绩下滑后,股价纷纷出现“膝盖斩”。

值得思考的是,就算是被政策打压、销售额断崖式下跌的房地产行业,指数也仅仅下跌13%,远低于保险板块指出的下跌。那为什么规模面临收缩压力、暴雷不断的房地产行业指数跌幅,却能小于保险行业呢?

这背后是因为,相较于保险行业,房地产企业的集中度极低,经营稳健的房企依然有持续增长的预期。而保险行业集中度过高,一旦规模滞涨后,就算是优质企业想要继续增长的难度也会很大。

从数据看,2020年寿险龙头中国人寿市场份额约18.37%。人寿、平安、太平洋、新华头部五家市场份额超过50%。反观房地产行业,2020年地产龙头碧桂园的市场份额约4.2%。碧桂园、恒大、万科、保利、融创头部五家市场份额也不超过20%。

行业出现滞涨、集中度非常高,加上资产端投资房地产出现巨额亏损,导致险企面临前所未有的增长压力。

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产品思路的转变,在险企中已经开始

在资本市场中,企业发展永远都遵循着不进则退的定律。当下险企两端承压之后,也开始反思过去的经营模式,积极寻找新的业绩增长点,试图打破当下的僵局。

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从过去十多年的数据看,险企的经营模式主要是通过不断增员,卖分红型保单推动保费规模增长。简单讲,就是通过不断招聘代理人,再把理财型保单卖给代理人及代理人的朋友圈,实现规模的快速增长。

站在当下看,这种以人海战术推销分红型保单的经营模式,令保险企业获得快速业绩增长。一方面,彼时国内的保险意识还处于市场导入期阶段,险企充分享受着市场的人口红利;另一方面,分红型产品的理财属性较强,相较于保障型产品会更容易推销。

这点也体现在国内险企的保费收入构成上。截至2020年末,险企保障型的健康险为8173亿元,占原保费收入仅约为18%。

再从上市险企披露的数据看,以龙头险企中国人寿为例,2020年销售前五的产品分别是“国寿鑫享至尊年金保险(庆典版)、 国寿鑫享金生年金保险(A款)2 、国寿城乡居民大病团体医疗保险(A型) 、国寿鑫福赢家年金保险2、国寿鸿福至尊年金保险(分红型)2”。中国人寿保费收入前五款产品,有四款是分红型产品,保障型的医疗保险产品仅仅只有一款。

但没有企业可以永远享受时代的眷顾。随着国内保险代理人规模持续扩大,政策推动保险行业回归保障属性后,险企通过拉人头推动分红型保单高速增长的时代不在了。数据显示,2021年全年,包括中国平安(601318)、中国太保、中国人寿、中国人保(601319)及新华保险等在内A股五大上市险企合计实现保费收入2.49万亿元,同比仅微增0.03%

在此背景下,险企开始转变经营思路,纷纷提升代理人质量、产品回归保障属性、加速推动保障型产品销售。

比如,在提升代理人质量方面,中国人寿推出了“优才计划”,太平人寿推出了“�计划”;在产品销售上,险企们开始发力保障性产品,中国平安推“平安福”,中国太保推“金典人生”、中国人保推“微医保终身重疾险”等保障型产品,保障性保单逐渐成为险企主推的产品。

险企开始注重代理人质量、从分红型产品转型为保障型产品的原因,也好理解。优质人才能一定程度上“降本增效”,而发力保障型保单则令险企具备更大的想象空间。

对比美国来看,早在2015年,美国的健康险保费占比就达到了40%,而国内保障型的健康险经过近几年发展,占原保费收入也仅约18%。从这个角度来说,国内保障型的健康险规模仍然有巨大提升空间,是国内险企破局的关键所在。

在这种背景下,险企开始逐渐通过以高质量代理人队伍为支撑,推动复杂的保障型产品销售。

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打破重来,险企才有未来

从依托人海战术卖分红型保单,到注重产品卖保障型保单,还远远不能支撑险企重新恢复增长。

这只是险企转型的第一步,距离转型成功还有诸多挑战。虽然保障型产品受到了政策的扶持,且具有较大的市场空间,但保障型产品是消费品,尤其是纯医疗保险,买了之后不出险,这笔钱就白花了,因此,消费者在购买时会非常谨慎。

这就对险企设计的产品性价比,以及经营过程中控制费用开支提出了更高的要求。

而过去险企卖分红型产品,利润主要来自利差,对于保单的设计要求并不高。例如,2013年中国人寿全球开放日披露的数据显示,公司利差占净利润常年在100%左右。

现在险企转型推动保障型产品销售,利润则主要来自死差,费差,这就需要企业从保单设计、到经营费用管控的彻底转变,实现精细化经营。

当下来看,国内险企在保障型产品设计、运营上,普遍不及国外险企。以友邦的“全佑惠享珍藏版”、人寿的“广佑人生”、太保的“金佑人生”三款热门重疾险产品为例,这三款产品投保年龄、缴费期限、保障年限、缴费金额都差别不大。

保障范围上友邦的亮点在于,投保前10年额外赔50%保额,等待期比其他两家少一半;人寿的广佑人生亮点在于,身故后赔偿是在保额、保费、现金价值三者取最大;太保的金佑人生亮点在于,保障的重症、轻症病种比较齐全。

总的来说,友邦、人寿、太保的这三款重疾险产品,基础保障范围都差不多,只不过各自的侧重点不同。

但友邦在中国的新增保费价值率可以保持在80%至90%,普遍比国内险企新增保费价值率高100%至200%。离不开友邦保单设计合理、运营费用控制得当。最终,友邦利润中来自死差和费差的占比要更高,利润构成更合理。对比之下,国内险企在产品设计及运营上均有所缺乏。

所以说,如果只是推进保障型产品销售,产品设计不合理、费用控制不当,就会出现最近两年险企面临的困难――保障型产品占比在提高,但新增保费的价值率却在下滑。

拉长周期来看,险企只有从产品设计、到成本控制,均实现精细化运营,彻底打破过去依靠人力堆规模的思路,才可能有重获高增长的机会。

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3 留言

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      第一次看,讲的啥
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        妹妹也看,真不错

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